Профессиональное агентство недвижимости
Поможет решить все Ваши вопросы с недвижимостью: -продажа. -покупка. -помощь в одобрении ипотеки. -хоумстейджинг. -выкуп жилья. -аренда. Наши принципы: честность, индивидуальный подход к каждому клиенту и профессионализм. Более 10 000 довольных клиентов.
Узнать больше
Команда агентства недвижимости
Наша команда состоит из профессионалов с многолетним опытом в сфере недвижимости.
  • Марина Болтикова
    Руководитель агентства
  • Дмитрий Мурашко
    Руководитель отдела продаж
  • Ангелина Гайворонская
    HR-менеджер
  • Марина Кайдалова
    🔝 Агент по недвижимости
Профессиональное ведение сделок
  • Мария Корешкова
    Юрист по недвижимости
  • Юлия Сусоева
    Ипотечный брокер
Команда профессионалов поможет найти идеальное жильё или продать вашу собственность.
  • Альбина Зацепа
    🔝 Агент по недвижимости
  • Юлия Мусаева
    🔝 Агент по недвижимости
  • Василий Цыбенко
    Агент по недвижимости
  • Виктория Бурцева
    🔝 Агент по недвижимости
Мы всегда готовы помочь вам!
  • Дмитрий Ельчищев
    Агент по недвижимости
  • Елена Коряковцева
    🔝Агент по недвижимости
  • Ольга Севостьянова
    🔝 Агент по недвижимости
  • Валентина Булут
    🔝 Агент по недвижимости
Что из себя представляет АН "МАтрешка?"
Мы — команда профессионалов из Белгорода с многолетним опытом в сфере недвижимости. Наша миссия — сделать процесс покупки и продажи максимально комфортным и прозрачным для вас. Мы готовы помочь вам найти идеальное жильё или выгодно продать вашу собственность.

Знакомство с командой: vk.com/clip-227860736_456239118
Обучение агентов миллионеров
Мы предлагаем комплексную программу обучения для агентов недвижимости. Основные этапы включают теоретические занятия и практические упражнения.

Мы за 5 дней приведем Вас к первой сделке, а за 3 месяца - сделаем тебя миллионером!

Принцип матрёшки — это концепция, при которой одна структура или объект содержит в себе другую, подобную ей, но меньшего размера, и так далее, пока не достигается самый маленький элемент.
  • Как и в настоящей матрёшке, элементы вкладываются друг в друга. Примером может служить алгоритм сортировки, который делит задачу на подзадачи, пока те не станут тривиальными.
  • Система организована по уровням, где каждый уровень содержит в себе подуровни, наследуя или расширяя свойства верхнего уровня.
В общем, принцип матрёшки — это способ организации сложных систем, при котором происходит многократное повторение подобных элементов на разных уровнях.
Этапы обучения:
5 дней - и ты закрыл свою первую сделку
  • День №1
    История компании. Знакомство с офисом, коллективом, программой, принципами работы и миссией.
  • День №2
    Расписание работы агента. Этапы работы с покупателем. Поиск покупателей.
  • День №3

    Алгоритм работы с покупателем. Скрипты для работы. Чек-лист: Действия агента при показе объекта покупателю.

  • День №4

    Должностные обязанности Агента по недвижимости (менеджера по работе с клиентами). Работа с продавцом. Осмотр объекта с продавцом. Схема показа объектов. Возражения на встрече. Аргументы. Маркетинговый план (цикл работы - раз в неделю). Чек-лист агента при работе с продавцом. Подписание договоров. Действия агента по продаже объекта. Расклейка объявлений о продаже недвижимости. Сценарий снижения цены эксклюзива.

  • День №5
    Материальная мотивация в компании. Привлечение агента на работу в компанию. Регламент по подготовке задатка. Этапы проведения задатков. Проведение задатка юристом. Аналитика для продавцов и покупателей жилья.
День №1: История АН "Матрешка"
«Матрёшка» — это не просто компания, а живой пример силы, веры в себя и упорства
Основанная в кризисном 2022 году женщиной, которая не боялась идти наперекор обстоятельствам и полностью доверяла своим силам, компания выросла из небольшого агентства в надежный и успешный бизнес. Работая агентом по недвижимости не покладая рук, она накопила огромный опыт и знания, которые затем преобразовала в четкую, универсальную систему. Эта система стала ключом к успеху для каждого, кто хочет менять свою жизнь и становится настоящим профессионалом.

В «Матрёшке» стажёры получают не просто базовые навыки — здесь начинается глубокое личностное и профессиональное преображение.

Система обучения и поддержки помогает развивать все сферы жизни: от уверенности и коммуникации до финансовой грамотности и стратегического мышления. Каждый шаг стажёра приближает его к становлению лучшей версии себя — успешной, гармоничной, счастливой личности, способной достигать поставленных целей и вдохновлять окружающих.

За три года агентство под руководством Марины Болтиковой превратилось в мощную команду из сотрудников, объединивших знания, опыт и стремление помогать людям.
  Для нас важно не количество, а качество: мы вкладываем силы в развитие каждого сотрудника, раскрывая его экспертность и профессионализм, укрепляя личностные качества для достижения истинной независимости — как финансовой, так и жизненной.
Работая в «Матрёшке», стажёр становится частью сообщества, которое помогает реализациям мечт — как своих собственных, так и клиентов. Мы создаём не просто сделки, а улучшаем качество жизни, экономя время и силы наших клиентов, чтобы они могли посвящать себя самым важным — себе и своим близким.

Здесь каждый получает шанс стать успешным, счастливым и по-настоящему нужным людям.


Уникальные условия работы, оплаты и отдыха:
● Уникальная система обучения и ввода сотрудников в работу
● Все расходы на рекламу и маркетинг объектов оплачиваются агентством
● Собственная CRM-система для работы и учета клиентов
● Растущий доход агента 30-70%
● 5-7-10% дополнительного дохода агента за приглашенных друзей
● Корпоративный отдых
● Мотивационные мероприятия
● Карьерный рост: стажер – агент – руководитель отдела – владелец офиса
● Правила взаимодействия агентов и возможность контроля (комиссия по этике)
● Качественное юридическое сопровождение
● Помощь ипотечного брокера по вопросам одобрения клиентов.
● График работы на выбор (стажер: 11-15, агент 10-18, партнер: свободный график)
Цель этого курса – сделать так, чтобы все, кто его прошёл, обладали знаниями, умениями и навыками для повышения своего заработка и увеличения количества довольных клиентов. Повышение качества риелторской услуги на рынке – важнейшая миссия нашей компании.

Продающий агент по недвижимости должен обладать качествами:
 Амбициозный   Проактивный   Уверенный   Гибкий
  Общительный   Дисциплинированный   Обаятельный

Что должен знать и уметь агент для успешной работы:
1. Знание рынка недвижимости
2. Умение искать клиентов
3. Понимание потребностей клиента
4. Умение вести переговоры
5. Умение планировать свой доход

В сделке по недвижимости фигурируют 2 участника:
- Покупатель (тот, кто хочет приобрести себе жильё)
- Продавец (как правило, собственник жилья, выставленного на продажу)

В случае, если покупатель приобретает жильё в строящемся доме, вместо продавца фигурирует строительная компания:
- Застройщик

Чаще всего агент работает либо на продавца, либо на покупателя. Платит ему его наниматель. Сделки, в которых один агент обслуживает интересы продавца и покупателя, довольно редки и не всегда легки в психологическом плане для агента.

Схема сделки по недвижимости (на вторичном рынке)
Часть заработка агент получает при сделках с покупателем, часть — с продавцом. Опытные агенты стараются не фокусироваться только на продавце или только на покупателе — лучше иметь более-менее равное количество клиентов с каждой стороны. Сделки с покупателем в свою очередь делятся на покупку вторичного жилья (от собственника) и покупку первичного жилья — от застройщиков. Из этих сумм и строится заработок агента.

Воронка агента:
  Звонки
  Встречи
  Договоры
  Задатки
  Сделки

Отслеживайте показатели вашей воронки и планируйте ваш заработок исходя из количества сделок.
Переводите желаемую сумму в сделки, затем оцените их количество и декомпозируйте на прошлые этапы. Для понимания того, какое количество действий вам нужно делать каждый день, распределите все этапы воронки на количество ваших рабочих дней в месяц — у вас появится конкретный план того, сколько звонков вам необходимо сделать сегодня, сколько встреч провести, и т. д.


Как эффективнее достигать результатов?
Конечно, при декомпозиции (разделение целого на части) вы можете обнаружить, что количество действий в день получилось очень большим. Для того, чтобы впредь легче переходить от этапа к этапу, работайте над конверсией — если вы понимаете, что у вы отлично звоните, но путь к воронке «проседает» на встречах, то вы можете вложить ваше время в обучение проведению встреч, и, таким образом повысить количество подписанных договоров.

Отслеживайте вашу конверсию от этапа к этапу, прокачивайте отстающие зоны — тогда у вас появится твердое понимание, что нужно делать каждый день для того, чтобы вы в обозначенный срок достигли вашей цели.
Уважаемый стажер! Ты уже успел познакомиться с компанией, с твоими будущими коллегами. И осталось самое сложное: влиться в структуру и начать зарабатывать деньги. Этот документ составлен для того, чтобы помочь тебе освоиться, ознакомиться со внутренними правилами, алгоритмами, соблюдая который, ты начнешь быстрее приближаться к приятному моменту своей первой сделки. Соответственно, если ты будешь в дальнейшем придерживаться основных постулатов, сделки будут постоянно насыщать твою жизнь своим приятным присутствием.

Несколько простых истин:
1. Сделки кормят тебя и сами по себе не случаются
2. Для того чтобы сделки случались, нужно звонить и встречаться. Целью встречи является заключение агентского договора.
Следовательно, больше договоров - больше сделок.
3. Минимум 10-15 звонков и 2-3 встречи в день: необходимые и обязательные условия для скорого выхода на сделку.

4. Руководитель заинтересован в эффективных работниках, тебе интересен доход. Ваши интересы совпадают. Он корректирует твое направление, если ты где-то проваливаешься.

5. Помните о двух вещах: - «Что ты делаешь для того, чтобы твое место не занял другой человек?» - «Ради чего ты здесь?» P.S. Все стажеры находятся в равном положении. Отличие только в умении пользоваться предоставленными тебе инструментами.


ДИСЦИПЛИНА (в достижении результата) – МАТЬ ПОРЯДКА! ОБЯЗАТЕЛЬНОСТЬ И ПУНКТУАЛЬНОСТЬ – качества, необходимые специалисту по недвижимости. Не допускаются опоздания как внутрикорпоративные мероприятия, так и на встречи с клиентами! ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ присутствие всех агентов на оперативках и обучениях. В случае форс-мажорных обстоятельств (заболел или решил закончить свою деятельность, и т.д.) Стажеру необходимо проинформировать об этом своего Руководителя.
ЧТО ДАЕТ АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ АГЕНТУ?
● Более 100 агентов – партнеров в Белгороде
● Партнеры в Белгородской области
● Партнеры в России и по всему миру
● Профессиональный юридический отдел ● Ипотечный брокер
● Бесплатная реклама на всех интернет – ресурсах
● Клиенты и заявки от офиса
● Дружный коллектив
● HR (универсальный помощник для каждого агента)
● Теплый, комфортный офис в удобном месте

● Гибкий график работы
● Канцелярские товары и офисная орг.техника
● Профессиональная CRM для улучшения качества клиентского сервиса
● Выгрузка базы клиентов по городу и региону
● Обучающие курсы и курсы повышения квалификации
● Достойная оплата труда, без задержек, понятная и прозрачная система взаиморасчетов
● Ежемесячные выплаты
● Доход от приведенных агентов
● Поездки на конгрессы и конференции по недвижимости
● Совместные инвестиционные проекты
День №2
Примерное расписание для агента:
  • 10:00 - 10:30 - Встреча в офисе, летучка, разбор предыдущего дня
  • 10:30 - 11:00 - Отработка скриптов
  • 11:00 - 11:10 - Перерыв
  • 11:10 - 12:00 - Делаем звонки по базе собственников в Бишопе, (поиск новых объектов, назначаем встречи, согласовываем время) не менее 30 звонков (архив+реальная база)
  • 10:50 - 11:00 - Перерыв
  • 11:00 - 11:50 - Прозвон базы, подбор объектов для покупателей. Назначение показов, Согласование времени. Звонки в сфере влияния (10зв)
  • 11:50 -12:00 - Перерыв; 8.12:00 -13:00-Внесение объектов и покупателей в Бишоп, размещение рекламы на авито, соц.сети, статусы в ТГ (ОБЯЗАТЕЛЬНО ЕЖЕДНЕВНО) НОРМА-минимум 1 реклама в день
  • 13:00 - 14:00 - обед
  • 14:00 - 14:30 - Административная работа. Доделываем то, что не успели. Подготовка Договоров на встречи и показы, визитки, печать рекламной расклейки, раскидки
  • 14:30 - 14:45 - Устный отчет руководителю о назначенных встречах и показах
  • с 15:00 - Работа на территории: Расклейка, раскидка и т.д. 13.17:00 - 19:00 - Встречи, показы
  • ВЕЧЕР - Подведение итогов дня. Отчет руководителю в личку по активностям. Отчет (кратко) по итогам встреч, или показов.
День №3
Работа с покупателем

12 ДЕЙСТВИЙ, ПРИВОДЯЩИХ КЛИЕНТОВ

1. Сфера влияния, холодный обзвон [раз в квартал] (Скрипт «Сфера влияния»)
2. Выгрузка базы собственников в CRM
3. Интернет площадки
4. Социальные сети (Статусы, посты, сторис, мониторинг запросов в сообществах)
5. Расклейка объявлений «куплю»-«продам», «помогу оценить» на территории
6. Поквартирный обход (Скрипт «Объект продается»)
7. Вербовка «секретных» агентов
8. Баннеры и наклейки
9. Организация мероприятий и встреч с населением
10. Повторные звонки всем продавцам и покупателям из личной базы (Раз в неделю)
11. Распространение визиток на выбранном участке
12. Раскидка в почтовые ящики листовок А5-А6 с информацией об услугах агентства

СФЕРА ВЛИЯНИЯ ДИАЛОГ СФЕРА ВЛИЯНИЯ И БЫВШИЕ КЛИЕНТЫ(Вы звоните людям, которых вы знаете!)
1. Здравствуйте, это имя агента. Это деловой звонок ... У вас есть минута?
2. Скажите, пожалуйста ... Кого вы знаете … кто хотел бы купить, или продать недвижимость, в следующие 7- 10 дней?
(если "да", получите информацию)
3. Можете ли вы подумать о ком-нибудь … из ваших(друзей, семьи, соседей, офис, школа, знакомые т.д.)….которые могут нуждаться в моих услугах в ближайшее время? (Х) Отлично!
4. «Спасибо, что подумали об этом!» (не важно, какой ответ)
5. « По статистике нашей компании, я знаю, что вы встретите 4-6 человек (например, друзья, соседи, коллеги по работе), кто будет покупатьили продавать свою недвижимость в течение года. Вы направили бы их ко мне? Вы не возражаете, если я буду звонить Вам один раз в 2-3 месяца или около того, чтобы просто предоставлять Вам информацию о текущем положении на рынке недвижимости».
6. « Я заранее хотел поблагодарить Вас за Вашу поддержку …… и сказать, что я очень ценю вашу помощь!» Кстати…..Когда Вы планируете переезд? (Х.) Интересно!

ДИАЛОГ СФЕРА ВЛИЯНИЯИ БЫВШИЕ КЛИЕНТЫ
(Вы звоните людям, которых вы знаете!)
7. Здравствуйте, это имя клиента. Это деловой звонок ... У вас есть минута?
8. Скажите, пожалуйста ... Кого вы знаете … кто хотел бы купить, или продать недвижимость, в следующие 7- 10 дней?
(если "да", получите информацию)
9. Можете ли вы подумать о ком-нибудь … из ваших(друзей, семьи, соседей, офис, школа, знакомые т.д.)….которые могут нуждаться в моих услугах в ближайшее время? (Х) Отлично!
10. «Спасибо, что подумали об этом!» (не важно, какой ответ)
11. « По статистике нашей компании, я знаю, что вы встретите 4-6 человек (например, друзья, соседи, коллеги по работе), кто будет покупать или продавать свою недвижимость в течение года. Вы направили бы их ко мне? Вы не возражаете, если я буду звонить Вам один раз в 2-3 месяца или около того, чтобы просто предоставлять Вам информацию о текущем положении на рынке недвижимости».
12. « Я заранее хотел поблагодарить Вас за Вашу поддержку …… и сказать, что я очень ценю вашу помощь!» Кстати…..Когда Вы планируете переезд? (Х.) Интересно!


АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ПОКУПАТЕЛЕМ

Вы приняли входящий звонок по скрипту от покупателя!
1. Выяснили потребность! (Не предлагаем свои варианты!!!) В какое время готовы смотреть.
2. Внесли покупателя в CRM
3. Нашли объекты в CRM
4. Связались с агентами объектовиз CRM
5. Уточнили живые или нет. Предлагаем единуюдату показов всем Агентам.
6. Связались собственниками объектов из CRM
7. Уточнили живые или нет. Предлагаем единую дату показоввсем Собственникам.
8. Открыли Авито и другиеплощадки и сделалиподборку исходя из параметров покупателя.
9. Все подходящие объекты прозвонили и договорились про показы на единую дату.
10. Составили краткоеописание запроса покупателя и закинули во все WatsApp чаты
11. Со всеми согласовали показына единую дату. Поитогу вы назначили5-6 показов для своих покупателей на определенный день!




Не забывайте озвучивать запрос вашего покупателя в чаты раз в три-четыре дня! Не бросайте его!

«Уважаемый покупатель, скажите, пожалуйста, сколько вы готовы сейчас предложить за квартиру, с учетом того, что ее смотрят другие покупатели?» Принимаем входящие звонки
Общее правило: Если звонят и Вы не можете ответить «Я на показе/задатке – перезвоню Вам позже»

Входящий звонок покупателя
Скрипт №1: Покупатель: Квартира продается
Агент: да продается, а что именно Вас заинтересовало в этом объекте?
Покупатель: Мне понравилось…….
Агент: Если, я Вас правильно понял Вам понравилось ……, расскажите, а что еще, кроме этого, должно быть в Вашей квартире?
Покупатель: В квартире должно быть ……
Агент: Отлично, у меня для Вас есть, несколько интересных вариантов, которые могут Вам подойти. Вам во сколько удобно посмотреть сегодня вечером в 18:00 или в 19:00?

Скрипт №2: Покупатель: У Вас тут профессиональная рекламная вывеска висит, а скажите,что продается?
Агент: Продается 2-х квартира, расскажите, а Вы какую для себя ищите? Покупатель: Я ищу ……
Агент: Отлично, у меня для Вас есть, несколько интересных вариантов, которые могут Вам подойти. Вам во сколько удобно посмотреть сегодня вечером в 18:00 или в 19:00?

По факту разговора могут быть следующие варианты:

1. Договориться о показе
2.Проконсультировать Клиента, выявив его потребности
3.Пригласить в офис для личного знакомства
Если Клиент отказался от показа квартир и визита в офис, сразу же подключайте дружеских агентов к работе - сообщите им запрос (!НЕ передавая его контактные данные!), воспользуйтесь CRM, чатами Ватсап, соцсетями и другими имеющимися ресурсами. Найдите того, у кого есть нужная квартира и сработайте вместе!
Фиксируем все входящие звонки в CRM и таблицу Сфера Влияния.

Исходящий звонок покупателю
Скрипт №3
Здравствуйте! Меня зовут [Имя], я представляю агентство недвижимости «Матрёшка», как могу к Вам обращаться?
..Имя клиента.. могу ли я задать вам несколько вопросов, чтобы помочь с поиском жилья?
1. Вы еще в поисках недвижимости или уже нашли что-то интересное?
2. Что-то уже смотрели? Если да, почему не купили? Что именно не понравилось?
3. Имя клиента.. Какой у вас расчет — ипотека, наличные или специальный счет?
4. До какой суммы вы планируете рассматривать варианты?
5. Жилье подбираете для себя или для кого-то еще?
6. Какие районы вам наиболее интересны?
7. Насколько быстро вам нужно найти и купить объект?
..Имя клиента.. В нашей базе есть все актуальные предложения, которые могут вам подойти. Предлагаю встретиться в офисе, чтобы вместе подобрать лучший вариант и подробнее обсудить ваши пожелания. Когда вам будет удобно, сегодня в ..или завтра в..?

КВАЛИФИКАЦИЯ ПОКУПАТЕЛЯ:
1. Имя
2. Сумма
3. Вид расчета.
У Вас уже одобрена ипотека или у Вас наличные?
4. Готовы ли Вы к задатку! Переезду!
5. Тип недвижимости.
6. Локация.
7. На какой объект точно не пойдем.
8. Что в объекте Вас точно оттолкнет от покупки. Стоп – фактор.
9. Что критично.
10. Лицо, принимающее решение. Для кого покупаете?

ВОПРОСЫ ПОКУПАТЕЛЮ МОТИВАЦИОННЫЕ:
● Что Вас заинтересовало в этом объекте?
● Что Вы ищете/Какую квартиру Вы ищете?
● Как скоро Вы планируете купить?
● Когда Вы планируете переехать?
● Как долго Вы ищете?
● Что Вы уже смотрели?
● Вы уже видели то, что Вам понравилось?
● Можно узнать, что Вам не понравилось в том, что Вы уже посмотрели?
● Вы ищите сами или с агентом?
● Вы покупаете для инвестиции или проживания?
● Вы один принимаете решение или есть кто-то еще, с кем Вам необходимо посоветоваться?
● Если Вы увидите квартиру своей мечты сегодня, есть ли что-то, что Вас может остановить от покупки сегодня?


ФИНАНСОВЫЕ:
● Нужно ли Вам продать имеющуюся квартиру/дом?
● Вы были одобрены банком?
● Можете подтвердить одобрение официально?
● С каким первоначальным взносом Вы работаете?
● Какой максимальный ежемесячный платеж Вы предусматриваете? Какой ежемесячный платеж будет для Вас комфортен?
● Можете ли Вы подтвердить Ваш доход/трудоустройство официально?
● В каком ценовом диапазоне Вы ищете?
● Я правильно понимаю, что Вы сравниваете?
● Могу я спросить, что для Вас важно?
● Тогда я правильно понимаю, что Вы продали свою квартиру и готовы на сделку?
● Я правильно понимаю, что Вы отсрочили покупку квартиры и могу ли поинтересоваться что изменится к тому времени?

ТЕХНИЧЕСКИЕ:

● Какие районы еще интересны Вам?
● Какая инфраструктура важна для Вас?
● Какой тип дома Вы рассматриваете?
● Какую площадь Вы для себя рассматриваете?
● Какую планировку Вы подбираете?
● Какие этажи Вы для себя рассматриваете?
● Какая отделка Вас интересует?

ВОПРОСЫ ВНЕ КАТЕГОРИЙ. задаваемые в любой удобный момент:

Почему/Насколько это важно для Вас?
Кроме этого, что еще для Вас важно? Что Вам это даст?


Чек-лист Действия агента при показе объекта покупателю.

1) Перед встречей с покупателем подготовить несколько аналогичных объектов. Созвониться с продавцами, покупателем и агентами чьи объекты будете показывать, согласовать день и время показа. Составить маршрут показа объектов с шагом в 30 минут.
2) Точку встречи на первом объекте назначить на небольшом удалении от объекта.
3) Приехать на показ за 5-10 минут.
4) Перед показом не курить и не использовать резкий парфюм.
5) Представится. (ФИО, Агентство) предъявить бейдж и паспорт в развернутом виде.
6) Дать свою визитку и рекламу.
7) Попросить паспорт покупателя и заполнить показник.
8) Провести инструктаж поведения покупателя при просмотре объекта. (Покупатель не должен выражать негативные или восторженные эмоции, критиковать объект. При негативном настрое — продавец может обидеться и не идти на сотрудничество, не снижать цену на объект. При восторженных эмоциях, продавец может поднять цену объекта. Все вопросы по объекту покупатель задает агенту. Вопросы по торгу и прочим условиям покупатель обсуждает с агентом вне объекта).
9) Выдвигайтесь к объекту. Расскажите про район, наличие инфраструктуры
(школы, сады, магазины, аптеки, поликлиники, парки, скверы, транспорт и т.д.).
10) Расскажите про сам дом (многоэтажка). Год строительства, кап. ремонт, управляющая компания (ТСН).
11) Внутри объекта предложите покупателю бахилы.
12) Сделайте презентацию объекта. Постоянно держите внимание покупателя. Покажите возможности каждого помещения. Показ заканчивайте в самой важной комнате. В конце показа инициируйте возможный переезд.
13) Не допускайте переговоров между продавцом и покупателем, особенно по вопросам торга по цене.
14) После просмотра, вне объекта, задайте вопросы покупателю: что понравилось, что не понравилось? Если объект понравился, закрывайте покупателя на задаток.
15) Выслушайте предложения по торгу и прочим условиям. Если вы показывали свой объект, то переговоры с продавцом ведете вы. Если показывали объект другого агента, то все переговоры ведете с ним.
16) После показов объектов, дайте обратную связь продавцу.

Схема показа объектов:
1. В первую очередь показываем свои объекты, потом объекты своих коллег.
2. I - показываем плохой, дешевый объект.
II - показываем очень хороший, дорогой объект.
III – показываем средний по средней цене объект.

Текущий день показа

Следующий день показа

3. В конце показа задаем вопрос: «Что, берём?»
4. После каждого дня показов-выявляем лидера сегодняшнего дня показа.
5. Из двух лидеров показов выявить самый лучший и зафиксировать этот объект в сознание покупателя (Что, берем?)
6. Если не зафиксировать лидера показов у покупателя, то он будет все объекты смотреть как в первый раз.
7. Покупатель выбирает, сравнивания объекты. Вопросы покупателю:
● Какую максимальную цену вы готовы предложить за этот объект, принимая во внимание, что его смотрят другие покупатели?
● Скажите, если объект купят другие покупатели, жалеть не будете? Если покупатель не определился:
● Если у меня появится хороший объект, вам звонить? Вы же понимаете, что за хороший объект надо давать задаток? Вы готовы к этому?
Контраст – великий инструмент продаж.
День №4
Взаимодействие агентов на всех этапах сделки.

ПРАВИЛА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ АГЕНТОВ

1. В случае, заключения эксклюзивного договора, когда у одного агента есть клиент, а у другого объект и оба агента работают на объекте, комиссия делится в процентном соотношении 50/50, если не было оговорено иных условий.
2. Агенты имеют право оговорить индивидуальные условия сотрудничества и закрепить свои договоренности передачей объекта/клиента.
3. При передаче клиентов (неважно, продавца или покупателя), если никакие другие условия насчет процентов не были оговорены между агентами, то по умолчанию комиссия делится в соотношении 20% (передающему) /80% (принимающему), если нет других письменных договоренностей.
4. Прежде чем принимать клиента (неважно, продавца или покупателя) в особенности от другого агентства, рекомендуется проверить Имя и четыре последние цифры номера телефона в CRM Bishop и только после этого принимать клиента. Если агент отказывается предоставить данную информацию, то не рекомендуется продолжать сотрудничество с этим агентом.
5. ЗАПРЕЩАЕТСЯ подсовывать визитки или записки с номерами телефонов чужим клиентам, а также возвращаться на показанный объект с целью выявления телефона собственника.
6. ЗАПРЕЩАЮТСЯ любые попытки расторгнуть чужой эксклюзив (своих коллег или других агентств).
7. ЗАПРЕЩАЕТСЯ негативно отзываться о других агентах и агентствах, а также их объектах.
8. ЕСЛИ на объекте уже висит растяжка нашего агентства, то рядом можно повесить свою только с разрешения того человека, который повесил ее первым, но если агент подписал эксклюзив на этот объект, разрешается растяжку снять.
9. Мы стараемся сотрудничать со всеми агентствами города. Решение о том сотрудничать с тем или иным агентом/агентством принимает сам агент.
10. Если вы показали своему покупателю объект из общей базы с любым агентом, то это вас не обязывает продавать этот объект своим другим покупателям через этого агента! НО конкретно по этому покупателю вы обязаны продавать данный объект с тем агентом, который вас туда привел!
11. Комиссионное вознаграждение между агентом продавца и агентом покупателя, делится 50% на 50% вне зависимости от количества агентов на каждой стороне, если другое не было оговорено до показов.
12. Если агент покупателя САМ просит своего коллегу предоставить ему информацию об объектах, ТО если не было оговорено другое, данная информация стоит 20% от комиссионных агента покупателя, при условии её подтверждения. Если же эта информация была выдана «между прочим», без просьбы агента покупателя, то никто не обязан платить вознаграждение.
13. Наличие ключей от не Эксклюзивной квартиры не дает исключительного права на продажу этого объекта. Агент имеет право принимать решение сам давать ключи своим коллегам или нет.
14. ЗАПРЕЩАЕТСЯ использовать фотографии и тексты, сделанные другим агентом, без его разрешения, а также изменённые с использованием специальных программ.
15. В случае передачи клиента компанией агенту (продавец=объект/покупатель), из комиссии агента вычитаются 10% в пользу компании за клиента, если не было оговорено иное.
16. ВСЕ ДОГОВОРЕННОСТИ фиксировать в сообщении в Вотсап, ТГ или СМС ОБЯЗАТЕЛЬНО!
Должностные обязанности Агента по недвижимости (менеджера по работе с клиентами)
1. Изучает спрос и предложение на рынке недвижимости в выбранном для работы районе
1.1. Организует свою работу строго по выбранному району и типу недвижимости
1.2. Досконально изучает все продающиеся объекты в выбранном районе используя для этого:
✔ Рассылку собственников
✔ Растяжки, которые размещены на его районе
✔ Информация от местных жителей
✔ Расклейка «Куплю»
✔ Полезные профессиональные контакты и т.д.
1.3. На основе собранной информации по продающимся объектам в выбранном районе формирует собственную базу объектов по своему району в CRM компании.
✔ Делает исходящие звонки для уточнения продается объект или нет
✔ Всю актуальную информацию по продающимся объектам сразу вносит в свою базу
✔ Осуществляет осмотр объектов продающихся в выбранном районе (фото, документы)
1.3. Систематически обновляет и администрирует свою базу объектов, поддерживая ее актуальность.
1.4. Ежедневно рекламирует продающиеся объекты в выбранном районе, согласно составленному плану (Площадки для рекламы (интернет, растяжки, расклейка, Телеграмм и т.д.), единовременной количество рекламных объявлений
1.5. Обрабатывает входящий поток заявок, звонков, предлагает клиентам посмотреть самые выгодные объект в его районе под запрос покупателя.
1.6. На основании входящего звонка от покупателя и принятия заявки на подбор объектов под запрос покупателя или показ, заносит информацию о покупателе в CRM компании и формирует собственную базу по покупателям.
2. Осуществляет работы по продаже или покупке объекта недвижимости от имении по поручению клиента.
2.1. Встречается с собственниками объектов недвижимости, продаваемых в выбранном районе, для заключения договорных отношений и размещения растяжек на объекте.
2.2. При заключение договорных отношений с собственником объекта недвижимости, занимается продажей его объекта согласно условиям прописанным в договоре
1.4.1. Рекламирует и продвигает данный объект используя все рекламные площадки и профессиональные контакты весь период действия договора
1.4.2. Показывает данный объект всем покупателям и другим агентам, которые хотят его посмотреть (объект стоит в приоритете со всеми остальными не договорными объектами)
1.4.3. Еженедельно мониторит рынок в выбранном районе по аналогичным объектам (какие объекты продались и за сколько, какие новые аналогичные объекты появились и по какой цене), своевременно информирует собственника о ситуации на рынке и его конкурентах.
1.4.4. Еженедельно отчитывается о проделанной работе за неделю
1.4.5. После показов покупателям договорного объекта информирует собственника о результатах показа
1.4.6. Этапы проведения задатка и сделки
1.4.7. Организует встречу клиентов для консультаций, дачи задатка, назначая это мероприятия через Руководителя.

2.3. Организует показы объектов. Если покупатель заинтересовался договорным объектом, проводит переговоры в интересах собственника, отстаивая максимальную стоимость объекта.
✔ Разъясняет все в выбранном для работы районе под запрос покупателя
✔ Формирует список предложений объектов, продающихся в выбранном районе под запрос покупателя
✔ Организует показы объектов под запросы покупателя (прозванивает собственников, формирует список объектов и выстраивает маршрут показа)
✔ Перед показом объектов подписывает с покупателем договор показа
✔ Постоянно проводит мониторинг выбранного для работы района и информирует покупателя о поступление новых предложений о продажи объектов под его запрос, организовывает показы новых объектов
✔ Поддерживает постоянный контакт с покупателем до момента принятия решения покупателем о приобретение объекта недвижимости
✔ Проводит переговоры в интересах покупателя на понижение стоимости заинтересовавшего объекта
✔ Организует повторные показы понравившихся объектов покупателю
✔ Осуществляет исходящие звонки потенциальным покупателям с целью внесения задатка
✔ Организует встречу клиентов для дачи задатка, консультации, назначая это мероприятия через Руководителя.

2.4. При появлении клиента продавца/покупателя не по профилю (не по выбранному для работы району или на другой тип недвижимости) организует передачу другому агенту по профилю по системе 50/50, 20/80 или др. через CRM компании (по желанию).
2.5. Фиксируют всех собственников/покупателей и все действия по клиентам в CRM Bishop и используют ее в своей работе
3. Оформление недвижимости
3.1. Организует встречу клиентов (собственников/покупателей) для дачи задатка, консультации, назначая это мероприятия через Руководителя.
3.2. Встречает клиентов в офисе, где будет проводиться задаток/сделка и передает Руководителю, присутствуя на сделке/задатке.
1.4.8. Перед задатком проинформировать Руководителя о работе, которая была проведена в интересах данного клиента, об особенностях клиента и его ситуации, о договоренностях между клиентом агентом
4. Присутствует во время задатка/сделки, как представитель сторон.
1.4.9. Выполняет следующие действия: ведет переговоры, разъяснения по подписываемым договорам, наливает и приносит чай, кофе и делает ксерокопии, сканы, распечатки.
1.4.10. Участвует в проведение переговоров на задатке/сделке, для уточнения деталей сделки.
5. Соблюдает и использует в своей работе стандарты работы с клиентами принятые в компании
6. Систематически повышает свой профессиональный уровень и проходит обучения для повышения квалификации и освоения новых технологий и инструментов в работе
7. Соблюдает корпоративную культуру и внутренний распорядок компании.

РАБОТА С ПРОДАВЦОМ

Лучше идти к цели со скоростью черепахи,

чем со скоростью света придумывать оправдания,

почему ты стоишь на месте.

Бодо Шефер


Объект продается.
Скрипт №1:
1. Здравствуйте, меня зовут …, агентство недвижимости «Матрёшка». Как могу к Вам обращаться?
2. «Имя клиента» Вы продаёте квартиру(дом, участок)?! Вы собственник?
3. Я подбираю недвижимость для своего клиента.
4. Расскажите, пожалуйста, про (квартиру/дом), либо задать свои уточняющие вопросы.
5. Подскажите «имя клиента», есть ли долги, обременения, при покупке использовали мат. капитал?
6. Сколько стоит на сегодняшний день?
7. Скажите пожалуйста у моего покупателя есть N-100.000 руб., имеет ли смысл вести его к Вам?
8. Перед просмотром объекта покупателем мне необходимо посмотреть Вашу квартиру (дом, участок), для организации правильного показа. Сегодня вечером во сколько Вам удобно, в 18 00 или 19 00?

9. Продиктуйте свой номер телефона, пожалуйста, поскольку Авито скрывает номера телефонов.
10. Предупредить о том что вышлете визитку.
11. Попрощаться
12. Выслать свои ФИО, свой контакт, режим работы и адрес офиса в SMS.
13. Фиксируем объект, телефон продавца и исходящий звонок в CRM.

Скрипт №2
1. Представиться
2. Вы продаёте квартиру (дом, участок)?!
3. Расскажите, пожалуйста, про неё (него)
4. Сколько стоит на сегодняшний день?
5. В какие сроки Вам необходимо получить деньги?
6. Сколько времени уже продаете?
7. Если Я правильно понял, Вам необходимо продать квартиру (дом, участок) и получить деньги в течение
… месяца (ев), правильно?
Для того чтобы это произошло, первое что нам с Вами необходимо сделать — это встретиться, во сколько Вам сегодня будет удобно в 18-00 или в 19-00?
8. Продиктуйте свой номер телефона, пожалуйста, поскольку Авито скрывает номера телефонов.
9. Предупредить о том, что вышлете визитку.

10. Попрощаться
11. Выслать свои ФИО, свой контакт, режим работы и адрес офиса в SMS
12. Фиксируем объект, телефон продавца и исходящий звонок в CRM.

На звонок могут ответить 3 роли (для каждого свой скрипт):
2. Собственник (нормальный/самсамыч)
3. Агент. Определить реальность объекта, готовность сотрудничества и условия(в каких пропорциях)
4. Доверенное лицо собственника (представитель)
Узнать кто продает, кто приедет на осмотр/показ, наличие доверенности)

Возражения и ответы при холодном звонке:
1. У вас есть покупатели реальные?
Ответ : -Да,…., в нашу компанию ежедневно обращается большое количество покупателей (В СРЕДНЕМ 300 звонков в неделю). Чтобы продать Вашу квартиру им , мне необходимо с Вами встретиться. Наша встреча займет 15-30 минут. Скажите, когда Вам будет удобно сегодня 5-6 вечера показать мне Вашу квартиру ?

2. Приходите с покупателями тогда и посмотрите
Ответ : -Я часто это слышу уважаемый… Если бы у меня или у вас был реальный покупатель именно на Вашу квартиру , то мы бы встретились с Вами на сделке, Верно ? Для того чтобы я нашел Вам именно вашего клиента , нам необходимо увидеть Вашу квартиру и обсудить с Вами условия продажи. Скажите когда Вам будет удобно сегодня 5-6 вечера показать мне Вашу квартиру ?
Ответ: -Если бы вы получил проверенный план, как продать Вашу квартиру за максимально возможные деньги…Вы бы его использовали ? Давайте встретимся и я поделюсь с Вами этим планом…Когда лучше для Вас
… в 5 или 6 вечера ?

3. Я отправлю вам фото, либо вы посмотрите на сайте их и потом предложите своим клиентам мою квартиру.

Ответ : - Отличная идея. Я обязательно их посмотрю. Скажите когда Вам будет удобно сегодня5-6 вечера показать мне Вашу квартиру ?

Ответ: -Наша компания продала за прошлую неделю …. квартир. Сколько денег Вы уже потеряли за прошедшее время ? Вы знаете, что рынок уже не поднимется по цене ? С каждой неделей вы рискуете сотнями тысяч рублей, так как рынок притормозил… Если бы я смог принести Вам лучшую цену в тени тридцати дней … Вы бы встретились со мной сегодня ? Скажите когда Вам будет удобно сегодня 5-6 вечера показать мне Вашу квартиру ?

4. Я не собираюсь подписывать ни с кем договор
Ответ : - Это интересно. Я тоже пока не планировал подписать с Вами договор. Если бы вы получил проверенный план, как продать Вашу квартиру за максимально возможные деньги…Вы бы его использовали ? Давайте встретимся и я поделюсь с Вами этим планом…Когда лучше для Вас … в 5 или 6 вечера ?
Ответ : - Я вас понял. Вы , как разумный собственник вправе выбирать с кем сотрудничать. И предпочтете нанять лучше агента верно ? Скажите когда Вам будет удобно сегодня5-6 вечера показать мне Вашу квартиру


5. Я не работаю с агентами.
Ответ: - Да , я часто это слышу. Я тоже иногда не работаю с агентами. Если бы вы получил проверенный план, как продать Вашу квартиру за максимально возможные деньги…Вы бы его использовали ? Давайте встретимся и я поделюсь с Вами этим планом…Когда лучше для Вас … в 5 или 6 вечера ?

6. Какая у вас комиссия?
Ответ: - Спасибо , что спросили это действительно Важно. С этого мы и начнем нашу встречу. Во сколько Вам удобно. В 5 или в 6 ?
Ответ: - Я правильно понимаю, что Вы решили нанять меня в качестве своего личного агента? Если нет. То какое имеет значение объем моей комиссии , если я не продам Вашу квартиру? Давайте встретимся и я поделюсь с Вами этим планом…Когда лучше для Вас … в 5 или 6 вечера ?
Ответ: - Наша комиссия всегда обсуждаемый вопрос. Если мы не продаем , то это ноль рублей. Если продаем по той цене , которая Вас устраивает , то в среднем это 5 процентов. Когда лучше для Вас … в 5 или 6 вечера ?
7. У меня уже были агенты из Вашей компании?
Ответ: - Я рад это слышать. Почему Вы до сих пор не продали свою квартиру, в то время как наша компания продает в среднем 50 в неделю ? Я очень буду рад, если ваша будет следующей. Когда я смогу с Вами встретиться и обсудить лучшие условия для Вас? Сегодня в 5 или 6 часов?
8. Зачем встречаться , давайте по телефону ?
Ответ: - Отличная мысль. Скажите, если ко мне обратится покупатель мотивированный в покупке, описание какого объекта я ему лучше предоставлю. Того, на котором я был и знаю все нюансы или того , что я описываю со слов и с фотографий ? Очевидно , что первый вариант лучше. Во сколько Вам удобно сегодня , в 5 или 6 ?
Ответ : - Если ко мне обращается покупатель. То в первую очередь я прилагаю ему объекты которые видел Сам, это профессионально. Во вторую очередь это объекты моих коллег и в третью очередь это остальной рынок. В какой очереди вы хотите быть при запросе реального покупателя ? Очевидно , что первый вариант лучше. Во сколько Вам удобно сегодня , в 5 или в 6?
ПРЕДКВАЛИФИКАЦИЯ ПРОДАВЦА
ВАРИАНТ №1:
Добрый день, это … из компании «Матрёшка», мы с Вами договаривались на встречу сегодня на 18:00 / 19:00 и т.п.
Перед тем как я встречусь с вами, … есть несколько вопросов, которые мне необходимо задать… У вас есть минута?
Спасибо , что согласились со мной встретиться :)
1. Напомните мне ещё раз, … куда вы переезжаете? … тем лучше для Вас
2. Как скоровы должны быть там ?…этоИнтересно
3. Кто принимает решениео продаже квартиры? Отлично.
4. Планируете ли вы встречаться болеечем с одним агентом? Это интересно.
5. По какой цене вы хотели бы выставитьвашу квартиру на рынок?
6. Как давно Вы продаете?
7. У Вас были предложения? Если да, то почему Вы не продали?
8. У вас есть какие-либо вопросы до нашей встречи?
9. Планировали ли Вы заключить договор с агентом по продажам ?
10. Я отправлю вам полезную информацию, которая позволит более быстро и продуктивно провести нашу встречу. У вас будет возможность ее посмотреть ?
11. Чтобы вы знали, … наша встреча должна занять между десятью и тридцатью минутами… вас это устроит? Я рад буду встречи с вами во Вторник в
19.00. До свидания!
ПРЕДКВАЛИФИКАЦИЯ ПРОДАВЦА ВАРИАНТ №2:
Перед тем, как я встречусь с вами, есть несколько вопросов, которые мне необходимо задать... У вас есть минута?
Если то, что я говорю, имеет смысл, и вы чувствуете себя комфортно, и вы уверены, что я могу продать вашу квартиру, планируете ли вы подписать договор со мной, когда я встречусь с вами?
1. Собираетесь ли вы встречаться более чем с одним агентом?
2. Напомните мне ещё раз, куда вы переезжаете?
3. Как скоро вы должны быть там? (Через три месяца) Великолепно!
4. Когда я вас увижу, по какой цене вы хотели бы выставить вашу квартиру на рынок?
а) Как профессиональный агент я изучаю квартиры и цены ежедневно, поэтому я исхожу из того, что вы подпишете договор со мной по цене, которая приведёт к продаже вашей квартиры, я правильно вас понимаю? б) И ниже какой цены вы не будете продавать?
5. Сколько вы должныбанку за квартиру?
6. Вы когда-нибудь задумывались продавать самостоятельно? (Пропустите этот вопрос, если собственник продает самостоятельно)
(Нет) Отлично!
(Да) Интересно!
7. Будьте так добры, опишите вашу квартиру для меня.
8. Я отправлю вам пакет с информацией, у вас найдется несколько минут, чтобы ознакомиться с ним? Спасибо!
9. У вас есть какие-либо вопросы до нашей встречи? (Нет)
Отлично!
10. Чтобы вы знали: наша встреча должна занять между 5 и 25 минутами. Вас это устроит? Я буду рад встрече с вами в такое то время. До встречи!
Подготовиться к осмотру объекта и встрече с продавцом:

  Материал для осмотра

  Для чего нужен

  Small talk

  Установление контакта с собеседником*

  Паспорт

  Показываем собственнику в развернутом виде при встрече

  Визитка

  Отдаём в руки 2-3 визитки перед выходом

  Бахилы

  Надеваем в прихожей помещения, не раньше!

  Договор

  Предлагаем работать по договору после осмотра и диалогов

  Карточка объекта

  Всю информацию вносим точно, ведем диалог с продавцом.

  План рекламного продвижения

  Презентуем как аргумент для подписания эксклюзива

  Выборка аналогичных объектов Сравнительный анализ рынка

  Для работы с собственником, донесения рыночной цены на его объект.

  План проведения переговоров

  Для грамотного ведения диалога

  Письменные рекомендации по подготовке объекта к продаже

  Заполняем и отдаем клиенту в любом случае после осмотра.

  Телефон или фотоаппарат

  Обязательно делаем правильные фото (см. рекомендации) при просмотре квартиры

  Растяжка

  Или расклейка

  Совершите повторный звонок для подтверждения встречи!
*Small talk, или "легкая беседа", — это неформальное, ни к чему не обязывающее общение на нейтральные темы, такие как погода или общие интересы, которое помогает установить контакт между людьми, создать дружелюбную атмосферу и избежать неловкого молчания. Это социальный навык, особенно ценимый в англоязычных культурах, направленный на поддержание контакта и демонстрацию интереса к собеседнику, а не на обмен фактами или глубокие рассуждения.

Зачем нужен small talk?
  • Установление контакта и создание позитивной атмосферы в общении с незнакомыми или малознакомыми людьми.
  • Поддержание отношений и укрепление связи между людьми.
  • Заполнение пауз и предотвращение неловкого молчания в социальных ситуациях.
  • Демонстрация дружелюбия и заинтересованности, создавая впечатление принятия.

Основные правила small talk:
  1. Безопасные темы: выбирайте нейтральные, понятные всем темы, такие как погода, текущие события, хобби или место проведения мероприятия.
  2. Слушайте и проявляйте интерес: внимательно относитесь к словам собеседника, демонстрируйте искреннюю заинтересованность, это располагает к доверию.
  3. Задавайте открытые вопросы: избегайте вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет», чтобы побудить человека к более развернутым ответам.
  4. Проявляйте естественность: не пытайтесь заучивать фразы, ваши слова должны звучать искренне и непринужденно.
  5. Используйте комплименты: искренний комплимент может стать отличным началом разговора и расположить собеседника.
  6. Будьте готовы легко закончить беседу: small talk не должен быть затянутым, он легко начинается и так же легко заканчивается.

Примеры тем для small talk:
  • Погода: "Сегодня такой прекрасный день, правда?"
  • Текущие события: "Вы уже видели этот новый фильм?"
  • Общие интересы: "Я вижу, у вас книга [имя писателя], вы любите его произведения?"
  • Место встречи: "Довольно милое местечко, да?"
ТЕХНИКА «КОФЕЙНАЯПЕНКА»
1. Какую сумму вам абсолютно необходимо получить?
2. Ниже какой стоимости мы откажемся от сделки?
3. Если у моего покупателя будетN – 100.000 (% от суммы), вести его к Вам?

ОДНОМИНУТНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ:
Здравствуйте... Еще раз спасибо за приглашение ... Я рад взяться за продажу вашей квартиры и продать её...
Не возражаете, если я быстро посмотрю вашу квартиру? Я записал три реально важных вопроса для вас ...
1. Вы действительно должны... продать вашу квартиру? (Да) Прекрасно
2. Вы оцените вашу квартиру, чтобы продать ... или вы хотите оставить её на рынке на долгое время?
(Продать) Отлично!
3. Вы хотите ... чтобы я ... занимался продажей квартиры для вас? (Да) Отлично!
Все, что нам необходимо сделать сейчас, это просто ... подписать договор... так я смогу вам помочь получить то, что вы хотите ... в те сроки, которые вы хотите ... было бы здорово, не правда ли?

Переходите к закрытию в конце Одноминутной Презентации только если вы квалифицировали продавца и знаете следующее:

а) Они знают вас
б) Они хотят нанять вас
в) Они выставят по вашей цене.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ С.М.А.
(Имя),по окончанию моей презентации сегодня, одно из трех событий произойдёт: Первое... Вы будете иметь возможность ... подписать договор со мной ИЛИ ..
.Второе... Вы решите, что не готовы... подписать договор со мной ИЛИ ...
Третье...Я решу, что не готов браться за продажу вашей квартиры... Любой из этих вариантов меня устроит.
1. Давайте остановимся на минутку и рассмотрим те вопросы, которые я задавал вам по телефону…
а. Вы сказали, что переезжаете в                     правильно? (Вы сказали, что продаете квартиру потому что.., правильно?)
б. Вы переезжаете потому, что ?
в. Вы подчеркнули, что должны быть там до.......................... все верно?
г. Вы хотели бы выставить вашу квартиру по цене........................... так?
д. И ... как вы сказали, вы должны банку.......................... правильно?
е. В настоящее время..... вы не планировали продавать вашу квартиру самостоятельно, не так ли?
Отлично!
2. Теперь, хорошая новость в том, ... что есть только два вопроса, на которые мы должны посмотреть сегодня ... номер один – это ваша мотивация... продать эту квартиру...... и номер два - цена, которую мы установим на вашу
квартиру.
3. Я подготовил то, что мы называем Сравнительный Анализ Рынка ... существует две части в этом исследовании...часть первую ... мы называем ... «страна фантазий» ... где домовладельцы выставляют свои квартиры... часть вторую... мы называем ... реальность ... где агенты выставляют и продают квартиры И мы
должны будем…решить сегодня где вы
собираетесь провести ваше время.
4. Целью Сравнительного Анализа Рынка, ... является определение ценности вашей квартиры ... в глазах покупателя Вы знаете, как покупатели определяют ценность?
5. Покупатели определяют ценность, сравнивая варианты в процессе покупки. Они смотрят на цену вашей квартиры, основываясь на её параметрах и преимуществах, а затем сравнивают её с параметрами и преимуществами аналогичных, недавно проданных квартир или квартир, которые все еще находятся на рынке. Имеет смысл, не так ли?
6. Например, если бы вы решили приобрести новую машину и один дилер продавал бы машину за 600 000
рублей ... и другой дилер продавал бы точно такую же машину за 600 000 рублей, ... но со встроенным CD плеером и комплектом зимней резины. Какая машина имела бы для вас большую ценность? Почему?
7. А что, если первый дилер объявил бы распродажу этой же машины, без CD и комплекта резины, но за 450 000 рублей Какая машина была бы
более привлекательна для вас? Почему?
8. Итак, ... как вы сами видите, если вы хотите повысить ценность:
а. Снизьте цену … или ...
б. Иметь больше преимуществ или параметров … по той же цене. Видите смысл? Хорошо!
9. В настоящий момент, ... если только вы не планируете добавлять больше параметров и преимуществ для вашей квартиры... Кстати, вы планируете?....... (Нет)… Цена – это единственная проблема…Могу я показать вам,
что я имею в виду?
(Основываясь на параметрах и преимуществах квартиры, скажите ему:) а. - Ваша квартира лучше
б. - Эта квартира немного лучше вашей в. - Эта квартира очень похожа на вашу
(Обоснуйте почему вы так считаете, сравнивая их параметры       и преимущества)
а. Сколько они просят за квартиру?
б. Посмотрите, как долго эта квартира уже на рынке?
в. Вы должны быть в            к (такому числу)..................... верно.
г. Какую цену вы считаете, мы должны использовать, ... чтобы создать ценность в глазах покупателя и найти желающего, купить вашу квартиру, несмотря на конкурентные предложения?
10. Теперь, когда вы видели эти цены, я собираюсь рекомендовать вам цену 7 000 000 рублей ... Согласны ли вы (Имя) ... подписать договор со мной по этой цене ... сегодня?
11. Всё что мы должны сделать сейчас ... это просто... подписать договор ...так я смогу вам помочь получить то, что вы хотите ... в те сроки, которые вы хотите ... было бы здорово, не правда ли?
ВОЗРАЖЕНИЯНА ВСТРЕЧЕ
  Возражение клиента: Это слишком дешево для моей квартиры!
  Действительно, когда продаешь квартиру, очень важно не продешевить, так? Я Вам сейчас расскажу о том, что мы можем сделать, чтобы продать Вашу квартиру как можно дороже. Аргументы:

Возражение клиента: Я никуда не спешу. Пусть продается себе по такой.
  Я Вас понимаю, когда продаешь недвижимость, хочется продать подороже, правда? И действительно, иногда стоит подождать. Я Вам сейчас расскажу о том, что происходит с ценной на объект, если он долго стоит на рынке, чтобы вы смогли принять правильное решение. Аргументы:
Возражения клиента: Давайте выставим по такой цене. Вдруг кто ни будь купит.
  Я согласен с Вами, когда продаешь недвижимость, хочется выставить подороже, вдруг найдется какой-нибудь не квалифицированный покупатель (лох) и купить, Вы же именно на это рассчитываете? Я Вам сейчас расскажу о вероятности наступления такого события и об опасности выставления квартиры по завышенной цене, чтобы вы могли принять правильное решение. Аргументы:

Возражения клиента: Сосед свою вон, как выгодно продал.
Действительно, когда продаешь недвижимость, очень важно не «продешевить», ДА? Я Вам сейчас расскажу о том, что мы реально можем сделать, чтобы продать Вашу квартиру как можно выгоднее. Аргументы:

Возражение клиента: А в других агентствах мне предлагали больше! Я Вас прекрасно понимаю, когда продаешь недвижимость, хочется верить тому, кто говорит, что ее можно продать дороже, Правда? Я Вам сейчас расскажу о наших реальных возможностях и о том, почему я, так же, как и Вы, заинтересован продать Вашу квартиру по максимально возможной цене. Аргументы:

Возражение клиента: Мне столько надо!
Я Вас понимаю! Когда продаешь недвижимость, хочется продать ее как можно более выгодно, чтобы решить большую часть проблем, да? Я Вам сейчас расскажу о том, что реально может нам помочь продать Вашу квартиру по максимальной выгодной цене. Аргументы:
АРГУМЕНТЫ:
1. Именно Вы (имя клиента) принимаете окончательное решение –по какой цене продавать объект.
2. Я заинтересован в максимальной цене продажи объекта, так как мои комиссионные зависят от конечной стоимости объекта.
3. Начинать продавать с рыночной стоимости объект гораздо лучше, это привлечет покупателей, с которыми можно торговаться на повышение цены.
4. Максимально возможная на рынке цена определяется не мной, и не Вами. Она формируется покупателями.
5. Грамотным маркетингом мы с Вами должны сконцентрировать спрос в течение трех недель, потом объект продавать будет сложнее – интерес покупателей к нему будет падать. И наша продажа затянется на месяцы. Вы этого хотите, Я нет?
6. Я нужен Вам для создания, удержания и управления спросом на объект, в результате чего он будет продан по максимально выгодной на сегодняшнем рынке цене. Вы же именно этого хотите?!
7. Давайте вместе подумаем над аргументами, способными убедить покупателя в правильности цены предложения (квартиры, дома).
8. Завысив стартовую стоимость, мы помогаем продать другие объекты, более привлекательные по цене. Вы же не хотите, чтобы завышенная стоимость Нашего объекта помогла кому-то другому продать его недвижимость?
9. Есть опасность «зависания» объекта, длительное время не продаваемого из-за завышенной цены. О нем уже все знают, и его не продажа сама по себе играет отрицательную роль в сознании потенциальных покупателей. В итоге такие объекты, конечно же продаются, только по более низкой стоимости. Мы же этого не хотим?
10. Я профессиональный агент и хочу продать Ваш объект в короткие сроки, а не просто "по продавать" его.
11. Из всех предложений в нашем городе сегодня продаются ежемесячно только 5-7% предложенных к продаже объектов. Как Вы думаете, какие?
12. А Вы сами купили бы свой объект сегодня по этой цене?
13. Вы наверняка слышали о том, что некоторые недобросовестные посредники говорят клиенту, что его объект стоит больших денег, чтобы заключить с ним договор. В итоге к тому сроку, который необходим клиенту, объект, как правило, не удается продать, и собственник в отчаянии продает его по существенно заниженной цене.
14. Вам сказали другие посредники, что Ваш объект стоит дороже? Я тоже могу так сказать, но это будет неправдой, а лгать Вам я не хочу, это не поможет мне продать Ваш объект быстро и по максимально выгодной цене.
15. Вы предпочитаете работать с агентом, который говорит Вам то, что Вы хотите от него услышать? Или с тем, кто честно обсуждает с Вами факты, чтобы Вы смогли принять правильное информированное решение?
Извините, что мне не удалось убедить Вас, и Вы не принимаете правду о стоимости Вашего объекта. Жаль. Я должен быть честен. Я не работаю на «авось». Сейчас не время ставить эксперименты. Искренне желаю Вам удачи.
Примерные тексты для работы с распространенными возражениями

Возражение: Это дешево

Агент: Я Вас понимаю, всегда существует желание «продать по дороже», так? И нас постоянно терзает чувство, что можем продешевить, поэтому велик соблазн «Попробовать поставить цену побольше, вдруг получится!»
Вы в этом желание не виноваты, это нормально, виноваты нерадивые агенты, которые не довели до Вас всю достоверную информацию, не помогли разобраться, ввели в заблуждение!»
Что это за специалисты, которые не смогли нам правильно разъяснить о завышенной цене и мы, находясь в неведении, просидели три месяца без результата? И свое жилье не смогли продать и взамен ничего не купили? Правильно?
Давайте Я вам кое-что поясню на рынке продажи недвижимости существуют только две цены:
● Реальная рыночная
● Ниже реальной рыночной (срочная продажа)
Мы точно знаем, что квартира нам больше не нужна? Просто есть собственники, которые не хотят расставаться со своими квартирами, так к ним привыкли, полюбили их. Если мы все же уверены, что квартира нам больше не нужна, она превращается в товар, а каждый товар имеет цену РЫНОЧНУЮ. Так?
ВОЗРАЖЕНИЕ: МЫ НЕ ТОРОПИМСЯ
Агент: Такой подход не имеет результата. Вчера, сегодня, завтра квартиру возможно продать только по рыночной цене. Или мы рассчитываем на то, что кому-то нужна квартира именно в этом доме и больше нигде, именно 2-х комнатная, в таком состоянии и за любые деньги? Как Вы думаете какие шансы у нас ее продать?
Я в прошлом году продал 100 квартир и все они были проданы по рыночной цене. И как не хотели собственники продать дороже ничего у них не вышло, только время и деньги потеряли. Мы же этого не хотим?

ВОЗРАЖЕНИЕ: ЦЕНА, КОТОРУЮ ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ, НИЗКАЯ. ЕСТЬ МНОГО КВАРТИР, КОТОРЫЕ ИМЕЮТ СОСТОЯНИЕ ХУЖЕ, А ПРОДАЮТСЯ ПО ТАКОЙ ЖЕ ЦЕНЕ.

Агент: Я согласен, кроме одного - наша квартира может быть продана по этой цене, а те квартиры нет. Квартиру можно продать только за ту цену, которую она стоит и за столько за сколько ее купят. Моя задача в ключевом слове Продать. А, как мы можем это сделать я Вам, сейчас расскажу.

ВОЗРАЖЕНИЕ: ПОСМОТРИТЕ, КАКОЙ ОТЛИЧНЫЙ РЕМОНТ.
Агент: Скажите, а Вы стали бы делать такой ремонт, если бы заранее знали о предстоящей продажи?
Я правильно понимаю, что ремонт выполнил свою задачу, отслужил верой и правдой и вам было приятно и удобно? Так?
И нам грустно расставаться с нашим замечательным ремонтом, мы так к нему привыкли, что готовы забрать его с собой хотя бы в виде денег, правда?
Я вижу, что в квартире хороший ремонт. И больше того, я скажу, что так и нужно жить, согласны?
Хороший ремонт должен способствовать продаже, а не мешать ей. Наше желание увезти с собой деньги за ремонт, который должен быть что бы нормально жить, не может повлиять на стоимость квартиры, правильно?

МАРКЕТИНГОВЫЙПЛАН (цикл работы– раз в неделю)Мои цели следующие:
1. Содействовать вам в получении наибольшего количества квалифицированных покупателей на ваш объект, до того момента, пока он не будет продан
2. Сообщать вам еженедельно о результатах наших действий.
3. Содействовать вам в проведении переговоров между вами и покупателем, с целью получения максимальной цены за вашу недвижимость.
Ниже приведены шаги, которые я предприму для продажи Вашего объекта, если мы подпишем договор… так называемый «Про-Активный подход»:
1. Выставить ваш объект через CRM.
2. Оценить ваш объект конкурентно, чтобы максимально расширитьваш рынок вместотого, чтобы сужать его. Высокая цена – сужаем рынок потенциальных покупателей, не правда ли?
3. Поместить рекламу вашего объекта в Интернете на 24 сайтах. Ваш объект будет рекламироваться на более 39 различных сайтах.
4. Продвигать ваш объект на совещаниях по продажам в Компании
5. Составить список особых характеристик вашего объекта для Покупателей и других агентств недвижимости с целью привлечения потенциальных покупателей.
6. Разослать рекламную листовку 25 лучшим агентам на рынке недвижимости города для привлечения их потенциальных покупателей.
7. Предложить и рекомендовать любые изменения, которые вы можете сделать внутри вашего объекта, чтобы сделать его более продаваемым.
8. Постоянно информировать вас о любых изменениях на рынке.
9. Искать клиента3 часа в день и общаться с 10-12 людьми в день в поисках потенциальных покупателей.
10. Связаться в течение последующих семи дней … с моими потенциальными покупателями, сферой влияния и бывшими клиентами, чтобы получить от них рекомендации или потенциальных покупателей.
11. Получить дополнительный охват аудитории за счет установки профессиональной рекламной вывески
«Продается»
12. Получить дополнительный охват аудитории за счет расклейки рекламных объявлений на рекламных стендах, домах, адресная рассылка по предприятиям, почтовым ящикам частных лиц, раздача рекламных листовок в общественных местах.
13. Получить дополнительный охват аудитории за счет рекламирования объекта в социальных сетях, мессенджерах и форумах.
14. Получить дополнительный охват аудитории за счет размещения вашего объекта в Гильдии риелторов Белогорья
15. По возможности проводить предварительную квалификацию потенциальных покупателей.
16. Держать вас в курсе различных методов финансирования, которые покупатель может захотеть использовать.
17. Получать обратную связь от Покупателей и от Агентов, если Покупатель был с Агентом, которые смотрели, с целью получения от них комментариев и отзывов.
18. Помогать вам в организации промежуточного финансирования. если это необходимо.
19. Предоставлять ваши интересны при получении предложений о покупке… содействуя вам в переговорах по получению лучшей возможной цены и условий.
20. Предпринимать необходимые действия, после подписания договора задатка/аванса… ипотека, юридическая чистота и другие процедуры для закрытия сделки.
21. Передать денежные средства на этапе закрытия сделки.







Чек-лист Действия агента при работе с продавцом:
1) Сделать звонок и назначить встречу.
2) Выслать визитку и предпродажный пакет.
3) За час до встречи подтвердить встречу.
4) Представится. (ФИО, Агентство) предъявить и паспорт в развернутом виде.
5) Надеть бахилы.
6) Дать свою визитку и рекламу.
7) Одноминутная презентация.
8) Отработка возражений.
9) Подписать эксклюзивный договор.
10) Попросить продавца показать квартиру. Осмотреть ее. Про себя отметить достоинства и недостатки.
11) Заполнить анкету осмотра.
12) Все время задавайте вопросы продавцу: почему продаете, куда переезжаете, будете ли покупать себе другое жилье. Сколько лет в собственности? Сколько собственников по долям? Находится ли объект в ипотеке? При покупке использовали мат. капитал? Если использовали, выделили доли детям? Есть ли не узаконенная перепланировка?
13) Попросить продавца показать документы на квартиру. Паспорт. Документы основание ( на основании чего появилось право собственности на квартиру) - договор купли продажи или свидетельство о наследовании или договор дарения и т. д. Выписку (свидетельство на право собственности). Технический план. Сделать фотографии выписки и тех. плана.
14) Еще раз предложить продавцу подписать договор, если к этому моменту договор не подписан.
15) Обсудить цену объекта.
16) Оставьте продавцу инструкции по подготовке объекта к продаже.
17) Договоритесь о следующей дате визита с фотографом.
18) Попрощайтесь.

ПОДПИСАНИЕ ДОГОВОРА

КВАРТИРА ИЗ ВАШЕЙ БАЗЫ, С ПЕРВОГОРАЗА НЕ ЗАКЛЮЧЕН ДОГОВОР. ЦЕЛЬ - ПОВТОРНАЯ ВСТРЕЧА И ПОДПИСАНИЕ ДОГОВОРА.

Добрый день                     ... Меня зовут                        компания «Матрёшка».
Мы встречались с Вами и имел удовольствие общаться с Вами по поводу продажи Вашей квартиры....
Я уверен, что вы поняли, что я звоню вам, потому что ваш дом/квартира стоит на рынке уже............ и до сих пор не
продан ... и я звоню, чтобы узнать ...
1. Вы все еще хотите продать свою квартиру? Отлично.
2. Если бы вы продалиэту квартиру куда бывы переехали дальше? Это интересно!
3. Как скоро вы должны быть там?(Уже) Интересно
4. Как вы думаете, что останавливает продажу вашей квартиры?
5. Что изменилось в Ваших действиях с момента последней нашей встречи? Вы стали больше времени уделять на рекламу объекта или вы наняли правильного (профессионального) агента по продажам? (Нет) Интересно.
6. Что конкретно заставляет Вас поверить в то, что не изменяя стратегии (своих действий) Вы сможете продать свою квартиру самостоятельно, учитывая сложившуюся ситуацию на сегодняшнем рынке? (Не знаю, ждем) Отлично.
7. .... , давайте сделаем правильную вещь. Назначим встречу с вами. Вам удобно в 6-7 вечера ?
8. ... , скажите какое количество квартир вы Продали за прошлую неделю? Моя Компания Продает минимум50
квартир в неделю. И я бы очень хотел , чтобы ваша Квартира была 51 :) давайте сделаем правильную вещь , встретимся и подпишем договор чтобы я немедленно приступил к продаже вашей квартиры !
Возражения : Мы хотим ещё попробовать сами.
Я вас прекрасно понимаю. Вы хотите продать сами потому что хотите сэкономить на комиссионных агентам? Это звучит логично. Скажите , если я не продам Вашу квартиру сколько вы мне будете должны заплатить ? Очевидно ноль :) И второй вопрос , если я приведу к вам покупателя , который даст вам сумму которая вас устроит , вы готовы будет оплатить услуги ?
Тогда что нас останавливает ? Если я не продам мое вознаграждение будет ноль , если я продам по той цене, которая вас устроит я получу вознаграждение а вы получите деньги за вашу квартиру !
Вам не удалось назначить встречу, то не отчаивайтесь. Продолжайте звонить. Ведите у себя график обзвона продавцов. Проявляйте заботу о них и это даст Вам результаты.

Работа по договору эксклюзива:


1

Рекламные площадки

2

Расклейка 200в неделю

3

Растяжка, баннер

4

Обратная связь еженедельно

5

Предпродажная подготовка

6

Профессиональные показы

7

Юридические услуги

8

Фотосессия

9

Профессиональный агент

10

Анализ рынка

11

Другие агенты

12

Обзвон покупателей

13

Приоритетные показы

14

Экономия времени при показе

15

Безопасность

16

Профессиональные переговоры

17

Информирование о способах продаж

18

Обратная связь от покупателей

19

Договор

20

Психологический комфорт, я всегда буду рядом с Вами


ДЕЙСТВИЯ АГЕНТА ПО ПРОДАЖЕ ОБЪЕКТА:

1. Вы получили/сделали звонок от продавца/продавцу.

2. Уточнили основныепараметры объекта (опционально)

3. Договорились о встрече на объекте
4. Провели презентацию
5. ПРЕДЛОЖИЛИ ДОГОВОР
6. Разместили профессиональную рекламную вывеску
7. Добавили объект в CRM Bishop
8. Нажали кнопку «Найти покупателей»
9. Связались с агентами покупателей из CRM
10. Уточнили живые или нет. Предлагаем единую дату показов всем Агентам.
11. Разместили объявления о продаже на всех рекламных площадках (10-12 площадок)
12. Размещаем коллаж из фотографий и описание с районом и стоимостью во ВСЕ рабочие чаты.
13. Размещаем в статус ТГ, VK.
14. Скидываем HR-ру для размещения в канал агентства.
15. Закидываем в свои соц. сети
16. Готовим расклейку «Продам» про объект
17. Идем по району и делаем расклейку минимум 200 шт.
18. Поквартирный обход с вопросом «Кого Вы знаете, кто планирует переехать в наш район?» «Кстати, а какие у вас планы на переезд?»

ДИАЛОГ ПРОДАЕТСЯ ПОКВАРТИРНЫЙ ОБХОД

Здравствуйте, меня зовут                             компания                      . Я (моя компания) только что подписал(ла) договор на продажу квартиры в                  , в ней       комнаты и площадь               … и она выставлена по цене                           .
1. И я интересуюсь … кого вы знаете, кто хотел бы переехать в наш район?() Прекрасно!
2. Спасибо Вам за то, что Вы нашли время задуматься об этом… скажите мне… Какие у вас планы на переезд? (Никогда) Здорово!
3. Как долго вы живете по этому адресу? (7 лет) Отлично!
4. Откуда Вы переехали?
(Питер) Значит, здесь лучше для Вас!
5. Почему вы выбрали именно этот район? (Перевод по работе) Отлично!
6. Если бы Вы переезжали… куда бы Вы переехали дальше? (Москва) Интересно!
7. И когда бы это было? (3 месяца)Прекрасно!
Дальше продолжайте, только если они сказали 3 месяца или раньше.
8. Очевидно… Вы понимаете, что продажа квартиры на этом рынке может занять от 1 до3 месяцев… Вы это знаете? (Нет) Понятно.
9. Тогда… у меня вопрос…, Ваша квартира должна быть уже продана через месяц…или Вы хотите начать продавать через месяц?
(Продана) Прекрасно!
10. К счастью… чтобы приблизить Вас к переезду в Москву… всё, что мы должны сделать сейчас… это просто назначить встречу… чтобы я помог Вам получить то что Вы хотите… в те сроки, которые Вы хотите… было бы здорово, не правда ли?
( ) Прекрасно!
Когда Вам удобнее встретиться …                 или                  ?

Не забывайте озвучивать запрос вашего продавца в чаты раз в три-четыре дня с пометкой!!!СРОЧНО!!! (Не бросайте его!!!)
Если подписан ЭКС можно написать «На комиссию от покупателя не претендую!»
Даём полную обратную связь договорным продавцам каждую неделю! Работаем так чтобы нас нельзя было упрекнуть в бездействии!

Регламент расклейки объявлений о продаже объектовнедвижимости:
  1. Текст объявления Продумайте текст объявления.
Основная задача:
  • донести суть вашего обращения к человеку;
-  заинтересовать человека для того, чтобы он захотел позвонить и узнать подробности; Пример текста:
Обязательно используйте крупный шрифт, его будет видно с расстояния 2-4 метра (привлечёт внимание) Желательно написать текст «от руки» и размножить на офсетном принтере. Для привлечения внимания возможно допущение грамматический ошибок.
  • Время и место размещения
Рекомендуем выбирать для расклейки: подъезды, остановочные пункты, территория у торговых центров, детских садов, поликлиник, школ того района, на котором работает Агент.
Выбирайте наиболее оптимальное время для расклейки- с 14.00 до 17.00, когда всё дворники уже закончили работу и не смогут сорвать ваши объявления до завтрашнего утра. Как раз в это время, потенциальный Клиент возвращаясь домой, может увидеть ваше объявление, подходя к подъезду дома.
Идеальное время для расклейки – вторая половина дня пятницы. Есть вероятность того, что ваше объявление будет размещено все выходные, до понедельника. Крепите объявление на уровне глаз, на досках объявлений рядом с подъездом, в отведенных для этого местах. Как правило, используют листы формата А4 разрезанные на 4 части и сложенные затем в стопку из 100-150 объявлений с клейкой лентой (скотчем).

СЦЕНАРИЙ СНИЖЕНИЯ ЦЕНЫ ЭКСКЛЮЗИВА (В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ ОБЪЕКТА)

Здравствуйте, Как у вас дела? Как часть моей работы, я звоню сегодня, чтобы предоставить вам обновленную информацию о маркетинге (продвижении) вашей квартиры.

1. Вам действительно все ещё необходимо … продать вашу квартиру?
2. У вас были показы, о которых я не знаю?
3. Вы знаете, сколько дней ваша квартиранаходится на рынке?
1. Вы отслеживали количество покупателей, которые приходили смотреть вашу квартиру? У нас было показов. Очевидно ... Мы делаем нашу работу.
4. Итак … как вы думаете, что рынок говорит вам о цене, которую вы просите за вашу квартиру прямо сейчас?
5. Как скоро Вы хотели бы, чтобы ваша квартира была продана? Готовы ли вы сделать всё, что необходимо, чтобы продать вашу квартиру?
6. Хотели бы вы узнать, что вы должны сделать прямо сейчас?
Вы знаете, что рынок недвижимости даёт нам минимальные стандарты для продажи квартир, когда они не продаются

Вы хотели бы узнать о них?

Минимальный стандарт № 1: Если вы на рынке 30 дней или больше, и имеете несколько показов, нам нужна коррекция 10%.
Минимальный стандарт № 2: Если вы на рынке, и имеете большое количество показов, но, не имеете предложений или имеете заниженные предложения, тогда нам нужна коррекция 5%.
Как ваша квартира вписывается сюда? Отлично, спасибо, что подумали об этом.
Закрытие:
Давайте сделаем правильную вещь; давайте установим цену вашей квартиры прямо сейчас ... И я приступлю к продаже, у вас есть ещё какие-нибудь вопросы?
Давайте приведем цену в соответствие с сегодняшним рынком.
1. Мы уже протестировали рынок в полной мере по цене,                                    и мы
не увидели              никаких предложений.
2. Как сильно вы готовы снижаться, перед тем, как вы отмените ваши планы на переезд?
3. Чем вы рискуете установив цену на Вашу квартиру ....... рублей ? Абсолютно ничем. Знаете почему ? Скажите кто принимает решение о продаже Вы , агент или Покупатель? Отлично ! Если вас не устроит цена на ваш Обьект , вы будете обязаны ее продавать?
Очевидно у нас нет даже предмета для торга. И вы согласны , что Лучше получить ...., вы так не думаете?
День №5
Материальная мотивация в компании
  1. Вознаграждение и поощрение агентов компании (отдел
  2. Вознаграждение агента составляет:
-45% от комиссии агентства при 1-й закрытой сделке в месяц;
-50% от комиссии агентства при 2- й закрытой сделке в месяц;
-55% от комиссии агентства при 3- й закрытой сделке в месяц;
-60% от комиссии агентства при 4- й закрытой сделке в месяц;
-65% от комиссии агентства при 5- й закрытой сделке в месяц;
-70% от комиссии агентства при 6- й закрытой сделке в месяц;
Учитываются сделки,закрытые в один календарный месяц.

Если агент закрыл за месяц 2 сделки, рейтинг агента 50%.
Вначале производим расчет по рейтингу 45%, как только заходит 2 сделка, производим перерасчет до рейтинга 50%.
За заключение более 40 сделок в год, агент переходит в рейтинг старшего менеджера. Несгораемый рейтинг агента в статусе старшего менеджера 50%.
За заключение 80 сделок в год, агент становится экспертом. Несгораемый рейтинг агента в статусе эксперта 60%.
2. Вознаграждение стажёра составляет:30% от комиссии агентства при 1-й сделке в месяц; 35% от комиссии агентства при 2-й сделке в месяц; 40% от комиссии агентства при 3-й сделке в месяц; После 3-й сделки стажёр переходит в агенты и получает комиссионные согласно п.1.

3. Привлечение агента на работу в компанию

 

Градация

%

Условия выплаты

1

I приведенный

5%

Выплата в текущем месяце по фактупроведения сделки в предыдущем месяце

2

II приведенный

7%

Ежемесячная выплата по факту проведения сделки в предыдущем месяце

3

III приведенный

10%

Ежемесячная выплата по факту проведения сделки в предыдущем месяце

*Если уходитпервый или второйприведённый,
происходит внутренняя ротация второй становится первым, третий становится и % выплаты меняется согласно сетке.

4. Проект Наставничества в компании: 15% - от суммы 1 сделки Стажера 10%- от суммы 2 сделки Стажера 5% - от суммы 3 сделки Стажера

Регламент по подготовке к задатку.

1. После вопроса: «Вы готовы давать/брать задаток?». Ответ: Да
2. Я согласую время задатка с юридическим отделом и сообщу вам какие документы требуются для проверок и осуществления задатка. Все подробно напишу вам в сообщении (задаток всегда проводить в ближайшее время, не откладывая, если со стороны юридического отдела нет возражений и клиенты могут по времени!!!)
3. Звонок Руководителю для согласования задатка.
4. В созданный руководителем чат сделки вставить «Карточку сделки» и заполнить ее, отправить все необходимые юристу документы в чат, прописать номера телефонов клиентов.
5. Дождаться проверок юриста и подтвердить встречу для задатка, если юрист одобрил сделку.
6. Отправить клиентам сообщение с подтверждением предстоящего задатка:
Уважаемый(ая) ...имя клиента.., дд мм встречаемся с Вами на подписании договра задатка в 00:00 по адресу: г. Белгород, ул. Конева д.2, зд4, 2 этаж (ТЦ «Солнечный»).
При себе иметь следующие документы: паспорт, СНИЛС ..(уточнить у юриста, какие оригиналы документов должны взять стороны и подробно прописать клиентам), сумму задатка в размере ..т.р.
Ваш агент по недвижимости …
До встречи!


ПЕРЕЧЕНЬ ДОКУМЕНТОВ

1. Документы, подтверждающие личность собственника:
Паспорт собственника (продавца), и/или законного представителя (+доверенность), или свидетельство о рождении несовершеннолетнего продавца (если несовершеннолетнему есть 14 лет – и паспорт и св. о рождении) и паспорт законного представителя несовершеннолетнего продавца.
2. Документы, подтверждающие личность покупателя:
Паспорт покупателя и/или законного представителя (+доверенность), или свидетельство о рождении несовершеннолетнего покупателя (если несовершеннолетнему есть 14 лет – и паспорт и св. о рождении) и паспорт законного представителя несовершеннолетнего покупателя.
3. Документы, подтверждающие наличие права собственности у продавца:
Выписка из ЕГРН об основных характеристиках и зарегистрированных правах на объект недвижимости, либо Свидетельство о государственной регистрации права.
Если первичное право собственности не зарегистрировано, то справка из БТИ (МУП ЦТИ) об объекте недвижимости (для предоставления в Управления Федеральной службы государственной регистрации кадастра и картографии).
4. Документы, подтверждающие основания возникновения права собственности продавца:
(Документы основания указаны в Свидетельстве о государственной регистрации права в верхнем левом углу после даты выдачи; в Выписке из ЕГРН – на 2-3 листе под видом, датой и номером гос. регистрации права):
В качестве документов-оснований могут выступать:
*  Договор купли-продажи;
*  Договор мены;
*  Договор дарения;
*  Договор долевого участия, акт приема-передачи объекта, разрешение на ввод объекта в эксплуатацию. * Решение суда;
*  Договор приватизации.
*  Технический план;
*  Выписка из похозяйственней книги, свидетельство о праве пожизненного наследуемого владения, и т.д.
(Приведенный перечень документов-оснований не является исчерпывающим)
5. Иные документы:
Технический паспорт жилого помещения (квартиры).
Сертификат на материнский (семейный) федеральный/региональный капитал.(+ справка об остатке средств на счету). Нотариально удостоверенное согласие супруга (супруги) на сделку.
Разрешение органа опеки на продажу имущества несовершеннолетних (недееспособных) граждан (при продаже объекта, собственником которого является ребенок или недееспособный гражданин, в органы опеки предоставляется доказательство встречной сделки).

Этапы проведения задатков:
1. Организация встречи перед проведением Задатка Агентом
2. Проведение задатка Юристом
3. Подписание Договора комиссии с Покупателем
4. Сопровождение клиентов, отчетность


1. Организация встречи Клиентов перед проведением Задатка Агентом:
1.1. До момента проведения Задатка сообщите Юристу следующие детали:
● какой тип недвижимости покупается/ продается;
●предварительные договоренности по комиссионному вознаграждению и юридическому сопровождению;
любые возможные нюансы. Сделки, которые выходят за стандартные рамки;
● социально-психологический портрет Клиента/ов.
1.2. Передайте Юристу заполненный Договор возмездного оказания информационных услуг («Показник»), подписанный с Покупателем до проведения Задатка.
1.3. Передайте Юристу заполненный Договор возмездного оказания информационных услуг, подписанный Продавцом, до проведения Задатка. В случае, когда Договор не подписан, подпишите договор в отдельной комнате.
1.4. До момента проведения Задатка у Юриста должны быть все необходимые документы для заполнения Договора в электронном виде.
1.5. Организуйте встречу Продавца и Покупателя в офисе за 20 минут до начала. До момента проведения Задатка Продавец и Покупатель не должны встречаться. Предупредите Продавца и Покупателя о наличии оригинала паспорта РФ и о наличии денежной суммы, заранее оговоренной в качестве задатка. Предупредите Продавца о том, что у него должны быть все документы, которые есть.
1.6. Пригласите Покупателя и Продавца в задаточную, предложите чай, кофе, обеспечьте комфортные условия для Клиентов.
2. Проведение задатка Юристом.
3. Подписание Договоракомиссии с Покупателем.
3.1. Подпишите Договор комиссии с Покупателем и объясните, что сумму комиссии он оплачивает Агентству только после подписания Основного Договора купли – продажи. Профессионализм Юриста заключается в умении решить вопросы по сделке по принципу «Клиент всегда прав, просто не понимает сути процесса». Подписание договора комиссии с Покупателем.
Если Агент в ходе своей работы не предупредил Покупателя о юридических услугах по оформлению права собственности помимо комиссии, объясните Покупателю – что входит в перечень дополнительных юридических услуг и из чего складывается сумма комиссии.
Комментарий: Если Агент не оповестил Покупателя о дополнительных юридических услугах, а Юрист не смог отстоять, то данная сумма будет вычтена из вознаграждения Агента(см. п.3 документа «Организация работы и система вознаграждения за услуги по оформлению сделок купли – продажи в юридическом отделе»).
При возникновении спорных вопросов, касающихся договоренностей на показе или деталей по объекту для их решения, привлекайте Агента.

ЛИТЕРАТУРА ДЛЯ ИЗУЧЕНИЯ:
Январь: Как продать что угодно кому угодно. ДЖО Джерард. Февраль: Кремлевская Школа переговоров. Игорь Рыжов.
Март: Богатый Папа , Бедный Папа. Роберт Киосаки.
Апрель: 45 татуировок продавана. Максим Батырев
Май: Чек лист. Атул Гаванде.
Июнь: Триггеры
Июль: Клиенты на всю жизнь. Август: Сила привычки. Чарльз Дахиг Сентябрь: Магия Утра
Октябрь: История Мери Кей Ош.
Ноябрь: Психология продаж. Роберт Чалдини.
Декабрь: Самый Великий Торговец в мире. Ог Мандино.

НЕ СДАВАЙТЕСЬ, НАЧАЛО ВСЕГДА САМОЕ СЛОЖНОЕ УСЕРДНО РАБОТАЙТЕ, МЕЧТАЙТЕ ПО-КРУПНОМУ!
“
"Когда объект продают все — в итоге не продает никто"
Марина Болтикова, основатель агентства недвижимости "Матрешка"
Марина Болтикова, CEO агентства недвижимости "Матрешка"
Аналитика для продавцов и покупателей
Как проводить аналитику объектов сравнивая продаваемое жилье с другими конкурентами, аналогами?
Анализ "компаративов" - это важный этап в работе с клиентом в сфере недвижимости.

Он помогает:
  • Определить рыночную стоимость объекта. Понять, за какую цену можно продать или купить квартиру.
  • Обосновать цену для клиента. Подкрепить ваше предложение конкретными данными, а не просто "средней ценой по району".
  • Выявить сильные и слабые стороны объекта. Понять, что выделяет квартиру вашего клиента на фоне конкурентов, и на что стоит обратить внимание.
  • Сформировать стратегию продажи или покупки. Определиться с ценовым диапазоном, сроками и другими важными параметрами.
Вот как можно проводить анализ схожих квартир:
1. Сбор данных:
  • Определите ключевые характеристики объекта клиента. Это базовая информация:
  • Район
  • Тип дома (панельный, кирпичный, монолитный и т.д.)
  • Площадь (общая и жилая)
  • Количество комнат
  • Этаж
  • Состояние (требует ремонта, косметический ремонт, евроремонт)
  • Наличие балкона/лоджии
  • Вид из окон

Поиск объявлений о продаже схожих квартир. Используйте все доступные источники:
  • Крупные сайты объявлений (например, Авито, Циан, Яндекс.Недвижимость)
  • Базы данных агентств недвижимости
  • Сайты застройщиков (если речь о новостройках)
  • Социальные сети и группы по недвижимости

Критерии отбора "компаративов":
  • Расположение: В идеале - тот же район, либо соседние (со схожей инфраструктурой и транспортной доступностью).
  • Тип дома: Схожий тип дома (панель к панели, кирпич к кирпичу). Если возможно, год постройки должен быть близок.
  • Площадь: Максимально близкая площадь, но учитывайте, что небольшие отклонения неизбежны. Допустимый диапазон +/- 10-15% от площади объекта клиента.
  • Количество комнат: Очевидно, что 2-комнатную квартиру нужно сравнивать с 2-комнатными.
  • Этаж: Желательно выбирать квартиры на аналогичных этажах (не первый и не последний, если только это не особенность объекта клиента).
  • Состояние: Важно учитывать состояние квартир. Объекты с "бабушкиным ремонтом" будут стоить дешевле, чем аналоги с современным ремонтом.

Обратите внимание на детали в объявлениях:
  • Качественные фотографии (по ним можно оценить состояние)
  • Подробное описание (наличие мебели, техники, дополнительных удобств)
  • Дата размещения объявления (поможет понять, как долго квартира находится в продаже)
2. Анализ собранных данных:
  • Создайте таблицу для удобства сравнения. Внесите в таблицу все отобранные квартиры-компаративы, указывая для каждой:
  • Адрес
  • Площадь
  • Количество комнат
  • Этаж
  • Состояние
  • Цена
  • Цена за квадратный метр
  • Особенности (например, "вид на парк", "рядом метро", "новый ремонт")

Адрес

Площадь

Этаж

Состояние

Цена (руб.)

Цена за кв.м (руб.)

Особенности

Улица A, д. 1

48 кв.м

5/9

Косметический

6 000 000

125 000

Рядом школа

Улица B, д. 2

52 кв.м

3/9

Евроремонт

7 000 000

134 615

Вид во двор

Улица C, д. 3

49 кв.м

7/9

Требует ремонта

5 500 000

112 245

Без балкона

Улица D, д. 4

51 кв.м

2/9

Косметический

6 200 000

121 569

Рядом парк

Улица E, д. 5

50 кв.м

8/9

Евроремонт

7 200 000

144 000

Новая мебель, техника

Средняя цена за кв.м: (125 000 + 134 615 + 112 245 + 121 569 + 144 000) / 5 = 127 486 руб.
Теперь вносим корректировки на состояние, этаж и особенности. Например, делаем поправку на состояние "косметический ремонт (как у клиента)" +5%, на вид из окон (если у клиента вид лучше, чем "во двор") +3%. И так далее.
Итоговая оценка: после всех корректировок, наиболее вероятная цена продажи квартиры клиента – 6 500 000 руб. Ценовой диапазон: 6 300 000 - 6 700 000 руб.
Аналитика квартир для покупателей в недвижимости преследует цель помочь клиенту найти лучший вариант, соответствующий его потребностям и бюджету, и сделать обоснованное предложение о покупке. Этот процесс несколько отличается от анализа для продавцов.

Цели анализа для покупателя:
  • Поиск оптимального варианта: Найти квартиру, максимально соответствующую потребностям клиента (местоположение, площадь, планировка, состояние и т.д.).
  • Оценка адекватности цены: Убедиться, что цена квартиры соответствует ее рыночной стоимости и не является завышенной.
  • Прогнозирование перспектив: Оценить потенциал роста или падения стоимости квартиры в будущем.
  • Торг: Обосновать возможность снижения цены.
Этапы анализа для покупателя:
1. Определение потребностей клиента:
  • Тщательно расспросите клиента о его пожеланиях и приоритетах. Узнайте:
  • Бюджет: Максимальная сумма, которую он готов потратить. Важно также учитывать расходы на оформление сделки, ремонт и т.д.
  • Местоположение: Районы, которые интересуют клиента. Причины выбора (близость к работе, школе, родственникам, парку и т.д.).
  • Тип дома: Предпочитаемый тип дома (новый/старый, панельный/кирпичный/монолитный). Важно учитывать плюсы и минусы каждого типа.
  • Площадь и планировка: Необходимая площадь и количество комнат. Важны ли раздельные/смежные комнаты, кухня-гостиная, гардеробная и т.д.
  • Этаж: Предпочтительный этаж (важно ли наличие лифта).
  • Состояние: Готов ли клиент делать ремонт или нужна квартира в идеальном состоянии?
  • Инфраструктура: Важны ли наличие рядом школ, детских садов, магазинов, парков, транспорта?
  • Другие пожелания: Наличие балкона/лоджии, вида из окон, тихий двор, хорошие соседи и т.д.
  • Расставьте приоритеты. Помогите клиенту определить, какие факторы наиболее важны, а какими можно пожертвовать. Часто приходится искать компромисс между желаниями и возможностями.
2. Поиск вариантов:
  • Используйте все доступные ресурсы:
  • Сайты объявлений (Авито, Циан, Яндекс.Недвижимость и т.д.).
  • Базы данных агентств недвижимости.
  • Сайты застройщиков (если клиент рассматривает новостройки).
  • Социальные сети и группы по недвижимости.
  • Фильтруйте результаты поиска, используя заданные клиентом критерии.
  • Обращайте внимание на детали в объявлениях:
  • Качественные фотографии (помогают оценить состояние квартиры).
  • Подробное описание (наличие мебели, техники, дополнительных удобств).
  • Документы (проверьте наличие всех необходимых документов).
  • История квартиры (узнайте, как часто она перепродавалась).
  • Организуйте просмотры наиболее интересных вариантов.
3. Анализ выбранных вариантов:
  • После просмотра нескольких квартир составьте сравнительную таблицу. Включите в нее основные характеристики каждой квартиры:
  • Адрес
  • Тип дома
  • Площадь
  • Количество комнат
  • Этаж
  • Состояние
  • Цена
  • Инфраструктура
  • Транспортная доступность
  • Плюсы и минусы (субъективная оценка клиента и ваша)
  • Оцените адекватность цены:
  • Сравните с аналогичными квартирами, выставленными на продажу в этом районе (анализ "компаративов", как описано в предыдущем ответе).
  • Узнайте цены сделок по аналогичным квартирам в этом районе (если есть доступ к такой информации).
  • Учитывайте состояние квартиры. Оцените стоимость необходимого ремонта (если он требуется).
  • Оцените ликвидность объекта. Насколько легко будет продать эту квартиру в будущем?
  • Проверьте юридическую чистоту:
  • Закажите выписку из ЕГРН, чтобы проверить, кто является собственником и нет ли обременений (например, ипотеки, ареста).
  • Проверьте историю квартиры (как часто она перепродавалась, были ли судебные споры).
  • Убедитесь, что продавец имеет право продавать квартиру (например, есть ли согласие супруга/супруги).
  • Желательно обратиться к юристу для проверки документов.
4. Принятие решения и торг:
  • Обсудите с клиентом все плюсы и минусы каждого варианта. Помогите ему принять взвешенное решение.
  • Оцените возможность торга. Если цена квартиры завышена, или есть какие-то недостатки (например, требуется ремонт), то можно попытаться снизить цену.
  • Подготовьте обоснование для торга. Используйте результаты анализа ("компаративы", цены сделок, стоимость ремонта и т.д.), чтобы аргументировать свою позицию.
  • Будьте готовы к компромиссам. Продавец может не согласиться на ваше предложение, поэтому важно иметь запасной вариант.
Дополнительные советы:
  • Используйте профессиональные инструменты: Существуют сервисы для оценки недвижимости, которые могут помочь вам в анализе.
  • Следите за тенденциями рынка: Будьте в курсе текущей ситуации на рынке недвижимости, чтобы понимать, какие факторы влияют на цены.
  • Не торопитесь: Важно тщательно проанализировать все варианты, прежде чем принимать решение.
  • Работайте с проверенными специалистами: Обратитесь к юристу и другим специалистам, чтобы убедиться в юридической чистоте сделки.
  • Внимательно слушайте клиента: Главная задача - помочь клиенту найти квартиру, которая будет соответствовать его потребностям и бюджету.
Анализ квартир для покупателя – это комплексная задача, требующая внимательности, опыта и знаний рынка. Ваша задача – предоставить клиенту всю необходимую информацию, чтобы он мог принять обоснованное и выгодное решение.
Отзывы клиентов
  • Спасибо за помощь в покупке квартиры! Всё было чётко и прозрачно, рекомендую!
    Мария
    Покупка квартиры
  • Очень доволен работой агентства! Быстро нашли подходящий дом, все документы оформили грамотно.
    Иван
    Покупка дома
  • Профессионалы своего дела! Продажа квартиры прошла быстро и выгодно, рекомендую агентство друзьям.
    Анна
    Продажа квартиры
  • Спасибо за отличную работу! Агентство помогло мне найти идеальный вариант для покупки, всё было на высшем уровне.
    Сергей
    Покупка квартиры
Контакты
Не стесняйтесь позвонить нам или отправить сообщение. Мы всегда рады помочь вам.
+7 (980) 323-10-90
+7 (915) 527-19-97
vk.com/boltikova
г. Белгород, ул. Конева, 2зд4 (этаж 2, офис 7)
This site was made on Tilda — a website builder that helps to create a website without any code
Create a website
How to remove this block? About platform Submit a complaint